当销售员拜访一个新客户时，客户一般都是在与他接触的最初几秒钟就形成 了第一印象。客户总是试图用最好的办法把销售员的电话挡回去，他们对销售员 的第一印象一般都不太好，而且出于这个原因，客户一般也不愿意接待新的销售

员。

为了证明这一点，让我们来做一个简单的实验。请在心里默想并列出过去30 天来做过的所有事情，包括商务会议、回复电子邮件、工作午餐、家庭晚餐以及观看 付费电视等。完成之后，对所有这些事情进行排序,最重要的放在最上面，不太重要 的往下依次排列。

现在，让我们看看你把接到销售员的程序化拜访电话放在什么位置上？说实 话,绝大多数人都把这件事放在差不多最底部的地方，基本上只比去牙医那儿安 牙根管或者被国税局查帐稍稍重要一点。邯郸英才网

就是销售员自己也不喜欢接销售电话。很荒谬是吧？我们努力发展新客户以 谋生，但是又像我们的客户一样，对其他来电话的销售员持有谨慎和抗拒的心理，


还没搞清楚他们要推销什么，就想把人家拒之门外，认为他们推销的没什么价值， 也不重要，所以，所有的销售员在进人销售程序的时候都是“零信用”的。不管你喜 不喜欢，你都从在你之前的销售员那里继承了客户对推销员的所有负面看法和偏 见，客户认为你只有一点信用或根本没有信用,你所提供的产品或服务也是只有一 点或没有价值，除非你能改变他们的看法。
由于销售员一开始都是没有信用的，所以客户一般会拒绝参与,这就使销售员 很难发现客户需求，更难有机会提供价值。在美国司法系统中，除非你能证明对方 是有罪的，否则对方就是清白的。与此类似，销售员总是没有价值的，除非他能建立 信用。不要对此产生排斥心理，顾客和客户之所以变得如此多疑，是因为他们见过 太多采取强力推销策略的销售员,他们往往都不太诚实或者经常自食其言。

公司希望招聘那些有经验的人，但是为了获得经验，大学生们必须首先找到 一份工作，这是一个悖论，销售中也同样存在。除非客户认为你值得信任,否则他 们是不愿意参与的，但是建立信用的惟一途径就是引导客户参与有效的会谈。由 于这种尴尬局面的存在，那些没能找到机会证明自己是值得信任的销售员往往要 失去许多有价值的销售机会。坦率地说，没有信用，销售员就不可能获得击球的机 会。

很显然，树立信用是建立客户关系的前提，销售员必须如此，才能获得成功。 利用已有的关系来树立信用是最为简便的方式。也许客户方有你的朋友或熟 人，他可以替你做一个个人引荐。也许，你已经与客户公司的有关部门建立了商业 往来关系，不管是哪种情况，信用参考都是你与新客户打交道时建立信用的最好

方式。

如果你已经拥有可资利用的关系，那我鼓励你善加利用。信用参考在资格确 认方面是非常有用的。不过大多数销售员都是要努力从头开始建立信用，并没有 多少现成的关系。这是销售员发掘销售机会时要面对的最大挑战。

没有现成关系可以利用的销售员往往需要证明自己可信。许多销售员很快就 开始对自己的公司和产品如何了不起进行长篇大论，希望能借此给客户留下一个 正面的积极的印象，他们有时自我吹嘘，听起来就类似这样：