我常常吃惊于销售员会以程序化陈述开始的销售，就是，“你好，福瑞斯先 生，我名叫约翰?多依，是财务公司的经纪人。您的下一个五年计划中财务方面的 目标和目的是什么？”http://www.handanjob.com/

客户在不了解你的情况下，一般不愿意与你分享自己的财务目标和目的。即 使你是华尔街最好的财务顾问，客户也不愿意向你公开自己的个人事务，因为他 对打电话来的这个约翰?多依一无所知。所以，客户可能会想:“为什么要告诉你 这些？ ”然后，很快就挂断电话。

使自己深入得过快过深是这个销售员失去机会的原因，他还没有获得许可就 提出了过于个人化的问题。而且，询问范围如此宽广的开放式提问对于建立他的 信用基本没有什么帮助。对我来说，这个销售员和那些进行冷冰冰的程序化拜访 的人没什么两样，并不是个能够提供有价值服务的专业销售员。

除非销售员已经证明自己的确是值得信任的,否则客! ^ ~ ~户是不愿意回答问题的。

销售员会因为提出了不适当的问题而丧失竞争力（如上例），也会因为提 出显示其竞争力和信用度的问题而提高客户对自己的信任感。我们将告诉你如 何通过缩小提问范围而达到这个效果。