如果你是一个躺在医院病床上的病人，一个大夫走进来给你检查身体，他不 是你已经熟知的家庭医生，而是一个为了这次检查特别找来的专家，你是不是在 他进入病房不久就开始形成对他的印象呢？大多数人都是这样％人们因这个医生 所说的话而感到安心或者不太放心，毕竟，你无法知道这个医生在医学院的毕业 考试中到底是得了 A还是C。

如果这个大夫一进人病房就勉强微笑着说:“那么，…你下一个五年计划里医 疗方面的目标和目的是什么？”你会有怎样的反应？大多数人都会感到有点不舒服，我们不禁要怀疑他的专业能力(或者他f的心智健康)。

作为病人，我希望我的医生是一个专业方面的权威，通过他提出的问题增强 我的信心，显示给我他知道应该做些什么。我希望他问我有没有过敏史，都有过哪 些症状，用过哪些药物等等，问得越详细越好。因为这使我感到他对我的问题了解 得很深人，可以得出一个最好的治疗方案，因此我会感到宽慰，信心增强。

现在，让我们把同样的原则应用到销售中来。客户希望自己是在和一个销售 方面的专业人士打交道(而不是只会照本宣科的人)。他们需要相信销售员能够帮 助自己找出问题所在，并给出有价值的解决方案。你怎样才能给他们以信心?方法 之一就是缩小提问的范围，以获得较高的竞争力和信用度。