我们有一个常用来开启会谈的技巧，就是问：“我能问你一个问题吗？ ”如果 客户对于你是谁或你能为他们做点什么感兴趣，一般都会说“可以。”这样，你就 获得了提问题的权利。但是，这时候你不要马上提出一个标准的“开放式”问题， 提问销售法（QBS)建议你利用这次机会，提出一系列便于回答的诊断式问题 (Diagnostic Questions)。邯郸英才网

诊断式提问是封闭式的、非常详细的一种提问。因为它们被特意设置为简明 扼要，所以既易于提问又有易于回答。在销售会谈的这个阶段，保持简短是非常重 要的，因为推销员这时往往只有很小的机会去启发客户的好奇心，并建立自己在 客户心目中的信用，这也是诊断性提问的价值所在。在一个受到各种限制的销售 电话中，推销员同样可以通过提出一系列明智的诊断性问题表现自己很高的工作 能力和建立信用。

在我为NetFmme系统公司推销超级服务器的时候，基本上都是通过一系列 诊断性提问来开启销售会谈的。这可不是用欺骗的手法鼓动人们购买自己并不需 要的东西。我找机会对客户说:“我能提一个问题吗？ ”然后就提出以下诊断性问 题：
销售员:“你们现在安装了多少文件服务器？” 客户：“ 22个，另外附件里还有7个。”

销售员：“你们的系统是以太网还是令牌环形网？ 客户：“以太网。”



以上对话所用的时间大约只有30秒钟。在如此短的时间里，我获得了大量的 信息，而且不但是获得有关客户的大量有价值信息，还向客户表明我懂得有关服 务器硬件设备、系统布置、系统运行软件、系统基础结构以及管理的技术。

这是提问销售法(QBS)最重要的技巧之一。通过证明你懂得如何询问明智的 诊断性问题，你将自己与高专业竞争能力、值得信任以及有价值联系起来，这些足 以把你与那些看上去好像在照本宣科的销售员区别开来。

精要64如果你能证明自己有能力提出明智的诊断性问题，客f j 户就会认为你是有较高专业水准、值得信任和有价值的合作伙伴。

你可能会想，为什么提问销售法（QBS)要教导销售员询问封闭式问题？这是 因为“封闭式”问题传递了综合的信息。

长期以来，销售员们都被告知，封闭式提问对推进销售过程不利，但是，在提 问销售法（QBS)中，我们的看法正好相反。当销售员利用开放式提问来开启销售 会谈的时候，很少有客户会真正对你“开放”，相反，通过封闭式提问可以帮你建立 信用度，而你所获得的信用度越高，客户的积极性就会越高。

缩小提问的范围是在销售程序开始阶段建立信用的有效途径。一旦你被客户 认定为是值得信任的,你就获得了扩大提问的范围，以发现客户需求的权利。