当我给中西部地区最有名的办公家具供应商做培训的时候，他们要求我解决 一个难题:尽管他们的大部分生意都是与集团客户做的，生意额往往高达数百万美 元，但公司的销售团队仍然面临来自客户方面的怀疑。也就是说，他们存在我们前 面所说的信用问题，而试图通过提出传统的开放式问题建立可信度只会使情况变 得更糟。邯郸英才网

现在，我们缩小提问的范围，通过诊断性提问来开启销售会谈。

1. 你们现在使用的是固定办公家具还是自由式办公家具？

2. 你们的办公环境是传统式的还是现代式的？

3. 你们喜欢钢制家具还是木制家具？

4. 你们公司有多少在办公室办公的员工？

5. 办公面积有多大？

6. 办公室是买的还是租的？

如果你的客户是大型集团公司，那么你实际上要问的问题就是：“你们现在面 临的最大的办公设施方面的问题是什么？ ”如果你直接这么问，客户会马上把你拒 之门外，原因我们前面已经讲过。但是,你只要花很少的一点“投资”(会谈开始的 20到30秒），提出诊断性问题就可以使自己与众不同，建立起自己的可信度，原 来关闭的销售大门也就打开了，你也就有了更多可资利用的销售机会。